Como fazer uma negociação vantajosa

Como ter uma estratégia de venda excepcional? Como criar um relacionamento qualitativo com o cliente e deixá-lo entusiasmado com o fechamento do negócio? Esse tipo de atendimento, é tão importante quanto o preço da sua oferta. Todo empreendedor, corretor e vendedor quer mesmo saber sobre isso, ainda mais quando seus resultados não tem sido um dos melhores!

Como fazer uma negociação realmente vantajosa?

Primeiro, conheça quem é o seu cliente, o que ele busca, quanto deseja investir e quais são suas preferências. A maior estratégia que você pode ter, tem a ver com esse conhecimento e sua habilidade de conquistar, encantar e converter!

São essas ações que fazem de fato, um corretor ser bem-sucedido em cada negociação. Mesmo naquelas com altos preços e onde o investimento é ainda maior.

Etapas da negociação

Toda e qualquer negociação é dividida em 7 fases, que envolvem:

Preparação;
Abertura;
Exploração dos objetivos e expectativas;
Apresentação dos objetivos, expectativas e alternativas;
Clarificação;
Ação final/acordo;
Controle e avaliação;
Descrevendo com maiores detalhes cada fase dessa:

Preparação

A preparação tem a ver com a sua metodologia de trabalho. Nela é preciso estabelecer alguns pontos e ações, como: objetivos desejáveis e histórico do cliente.

Isso quer dizer que se um cliente for antigo, você terá de estudar propostas passadas, ver as anotações e impressões feitas na época, e evitando ou tendo ações que elevem seu poder de negociação.

Abertura

É o famoso momento chamado quebra-gelo, o corretor deve deixar o interessado pelo imóvel à vontade.

Nesse caso, você deve perguntar como está sendo o dia do outro negociador, perguntar o que lhe parece mais interessante em sua busca, ou o que ele deseja em um imóvel. Caso suas respostas sejam puxadas para o lado negativo, ele demonstre certa ansiedade ou estresse, cabe a você minimizar esses danos.

Use de persuasão e sabedoria, usando palavras como: “Tudo vai dar certo, ou, a vida precisa de um pouco de tempero, afinal, são os desafios que nos tornam fortes”, que apesar de ser voltado a um tom informal, denota certa descontração e bom humor. Fazendo com que o comprador possa relaxar e estar mais receptivo à proposta.

Exploração

Nessa fase o corretor deve investigar a fundo quais são as necessidades e objetivos do cliente. O que ele quer, por que deseja dessa forma, em que localidades, em que prazo, qual seu plano de pagamento e etc. Assim fica fácil para você saber qual o melhor imóvel para ele, atingindo assim com força em relação à sua necessidade.

Apresentação

Associado isto, você pode dizer:

“Com base nessas informações posso sugerir que você visite um imóvel localizado no bairro Londrina, que possui duas garagens, piscina e elevador…”
Ou também informar: “Eu tenho um apartamento que com certeza vai agradá-lo” E logo deve seguir adiante nas descrições desse ambiente.

Clarificação

Nessa fase você deve estar pronto para responder quaisquer dúvidas e deve sempre dizer: “Ficou alguma dúvida que eu possa responder”?

Também esteja antecipado a possíveis negativas ou objeções sobre custos, e demais informações ao respeito do imóvel.

Use sua persuasão da seguinte maneira:

“É de fato um ponto de vista importante, mas quero acrescentar algumas informações pelos quais o imóvel está nesse preço. A sacada como é bem trabalhada, a fiação elétrica foi toda trocada por fios novos e mais flexíveis, tornando o ambiente mais seguro”.

Ação final para um atendimento eficiente

Se você conseguir ser assertivo em todas as etapas anteriores, o fechamento do negócio, será uma consequência, portanto, para finalizar diga:

“Prefere pagar à vista ou a prazo”? “Qual sua cor preferida nessa parede verde ou amarelo”? “Quando você deseja entrar na casa nova? Daqui há um mês? ”.

Controle e avaliação

Aqui tudo o que foi feito – deve ser verificado, esse é um modo de saber se você atingiu bons resultados quanto à negociação, comunicação, prazo, custos e investimentos.

Portanto, fique ciente de que todo bom negociador e corretor deve saber trabalhar e atender com acuidade em todas essas técnicas, de maneira que possa tornar-se aperfeiçoado e engajado em todo e qualquer empreendimento.

 

Fonte: http://www.ibresp.com.br/