Quer vender mais imóveis? Junte-se aos seus concorrentes

 

Pode parecer um contrassenso, mas se unir aos seus concorrentes é uma das melhores formas de gerar mais vendas. É o que prova o Salão do Imóvel ABC, evento organizado pela Marketing SIM para a Associação dos Construtores, Imobiliárias e Administradoras do Grande ABC que recebeu 2.500 visitantes e gerou R$ 37,6 milhões em negócios.

 

 

Existem determinados conceitos no mercado que há anos são tratados como uma verdade absoluta: um deles é enxergar concorrentes como inimigos.  Quando se fala em competir pela atenção do cliente, as empresas lançam mão de ações cada vez mais agressivas buscando se diferenciar, veiculam grandes campanhas publicitárias, promovem descontos agressivos (muitas vezes até exagerados, comprometendo inclusive a qualidade de seus produtos) e, por fim, acabam inviabilizando o próprio ambiente de negócios pois muitas vezes criam um cenário insustentável de oferta pela oferta. Ou seja, com tamanha agressividade elas enfraquecem os demais players, mas também acabam se enfraquecendo.

 

Tudo isso é decorrente da mesma visão: precisamos aparecer mais que a nossa concorrência. No entanto, o que poucas pessoas percebem é que se analisarmos a situação sob outro ponto de vista podemos deixar de ver nossos concorrentes como inimigos e começar a enxerga-los como parceiros que podem nos ajudar a vender mais – e o melhor: sem comprometer o ambiente de negócios. E como isso é possível? Simples: através da realização de ações conjuntas de marketing e campanhas cooperadas.

 

Demorou, mas finalmente o mercado imobiliário começou a enxergar esta nova possibilidade. Empresas que há muito tempo se viam como concorrentes e inimigas começaram a enxergar a possibilidade de unirem forças pois, afinal, antes de vender um imóvel elas possuem outra batalha importante que é atrair a atenção do cliente (e o perfil é muito semelhante para todas). A partir do momento que conseguem vencer esta primeira barreira, a tarefa passa a ser apenas pela apresentação dos produtos em si, ou seja, muito mais fácil.

 

 

Foi com este pensamento que surgiu o Salão do Imóvel ABC, iniciativa da ACIGABC – Associação dos Construtores, Imobiliárias e Administradoras do Grande ABC, a qual eu tive a honra de ser um dos organizadores através da agência Marketing SIM. A partir de uma quebra de paradigma, conseguimos reunir 16 construtoras da mesma região – que teoricamente são concorrentes – em uma ação cooperada de mídia. Juntas, estas empresas resolveram compartilhar todos os custos para realizar um mega evento com um plano de mídia agressivo, coisa que nenhuma delas conseguiria fazer sozinha. E, assim, juntas, conseguiram uma das coisas mais difíceis nos dias de hoje: reunir no mesmo local 2.500 pessoas interessadas em comprar um imóvel para apresentação dos seus produtos. O resultado? Mais de R$ 37 milhões em negócios iniciados, com incremento potencial de mais R$ 40 milhões parar os próximos dias.

 

E os benefícios da união da concorrência vão além de gerar uma ação de alto impacto e baixo custo. Unidas, as empresas conseguiram atrair a atenção dos dois maiores bancos que representam juntos 80% do crédito imobiliário do país (Caixa e Bradesco), oferecendo condições facilitadas de financiamento, fomentando mais as vendas. Unidas, conseguiram reunir a imprensa regional em torno de uma importante mensagem: o cenário é favorável ao consumidor para a compra de imóveis. Unidas, conseguiram sensibilizar o poder público que enxergou a importância do mercado imobiliário para a economia regional, condição básica para se receber incentivos.

 

A esta altura você pode estar se perguntando: mas e o consumidor? Ele ganha ou perde com este tipo de ação? Com certeza ele é o mais beneficiado! Pois além de ter facilitado o seu processo de busca por um imóvel, com todas as empresas no mesmo local, ele ganha ao conseguir comparar qual produto é mais adequado às suas necessidades, além de ganhar em poder de negociação. A concorrência continua existindo, porém em um âmbito mais saudável e favorável ao consumidor. Ou seja, só há vantagens.

 

A todas as empresas e profissionais do mercado imobiliário, eu proponho um exercício: quando se depararem com uma dificuldade de mercado, que tal pensar de maneira diferente? Você pode acabar descobrindo novos caminhos muito mais rentáveis – não só para sua empresa, mas para o mercado e principalmente para os consumidores. Pense nisso.

 

 

Bruno Lessa é publicitário e pós-graduado em Marketing pela USP. É diretor da Marketing SIM (www.marketingsim.com.br), agência de soluções integradas de marketing baseada em São Paulo que atende clientes de diversos segmentos e editor do Portal VGV (www.portalvgv.com.br).